Edvin Jurin proveo je u rukovodstvu ACI-ja osam godina – od 16.1.1985. do 1.4.1993. Rukovodio je marketingom u vrijeme proboja ACI-ja na inozemno tržište, sudjelovao je u kreiranju i realizaciji mnogih ključnih poslovnih odluka i naposljetku je bio pomoćnik direktora za područje Kvarnera.
Danas je Edvin Jurin direktor Weber Shandwicka, grupacije McCann Erickson Hrvatska. O razdoblju provedenom u ACI-ju razgovaramo 30. svibnja 2015. na terasi hotela Esplanade u Zagrebu. Jurin je neiscrpan izvor sjećanja, informacija, dogodovština i opservacija. Naš je razgovor potrajao punih pet sati. Nije ni čudo, jer kaže da je u ACI-ju proveo najteži, najdinamičniji ali i najljepši dio svoje karijere.
Odmah po završetku Ekonomskog fakulteta u Rijeci krajem 1979. Jurin se zaposlio u riječkom Istravinu kao pripravnik na poslovima propagande. Za kratko vrijeme postaje voditelj propagande i aranžerske službe te je ubrzo postavljen za rukovoditelja sektora marketinga.
Poslije JNA traži novi izazov. Privlači ga ACI. Za Veljka Barbierija i stvaranje sustava marina saznao je iz dnevnih novina, riječkog Novog lista i Vjesnika. Veza za susret i razgovor s Barbierijem bio mu je Šime Šestan, tada voditelj pravne i kadrovske službe.
“Želim biti direktor marketinga“
– Prvi sastanak zbio se jednog kasnog poslijepodneva početkom 1984. u tadašnjem sjedištu ACI-ja, u starom opatijskom hotelu Royal. Ušao sam u kancelariju, u biti hotelsku sobu, i zatekao čovjeka, koji će uvelike obilježiti moj životni i poslovni put. Sijed, s dugim zulufima, u vesti krem boje s podignutim ovratnikom s docksidericama na nogama, obasjan svjetlom hotelske stajaće svjetiljke … Djelovao mi je kao l’homme du monde, nautički hedonista i bonvivan. Razgovoru je prisustvovala i njegova supruga Branka Barbieri …
– Zatražio je da mu ispričam svoj životni put i u jednom me trenutku zapitao što želim raditi odnosno koju bi funkciju po svojoj procjeni mogao obavljati. Odgovorio sam da iz Istravina dolazim s pozicije rukovoditelja Sektora za marketing, što podrazumijeva promociju, PR i plan i analizu odnosno planiranje cijena. Znači, ne želim ništa ispod toga, želim biti direktor marketinga ACI-ja pa makar počeo kao portir.
Nasmijao se i kazao: – Sada sam generalni direktor a to ću i ostati, i marketing će uvijek biti u mojoj nadležnosti … Razgovor je završio, ništa se nije događalo, učestalo sam zvao i Šestana i Barbierija, ali odgovora nije bilo …
Jurin je bio uvjeren da su ga zaboravili. A vjerojatno u tom razdoblju i jesu, jer bila je to burno i udarno vrijeme gradnje marina stvaranja lanca i sustava ACI. Za „utjehu“, Jurin se u međuvremenu zaposlio kao direktor riječkog izdavačko-marketinškog poduzeća Informativno privredni centar. Još se nije pošteno ni uhvatio novoga posla kada su zaredali pozivi iz ACI-ja. Nije se javljao, jer mu je bilo neugodno zbog tek preuzetog radnog mjesta. Naposljetku, evo ga ipak na ponovnom susretu s Barbierijem, ovaj puta u novom, današnjem sjedištu ACI-ja, u opatijskoj vili Istranka.
Dočekala me uzavrela radna atmosfera, telefoni su zvonili, ljudi su izlazili, ulazili … U zraku se osjećalo posebno ozračje poslovnog zanosa. A Barbieri me je dočekao riječima ”E, Edvine … Bogami do tebe nije lako doći…”
Spoj ACI-jevih generacija
U ACI sam stigao zajedno s Đorđem Pantovićem te Sanjom Bedravom. Đorđe je došao kao voditelj talijanskog tržišta, a Sanja kao vanjska korespondentica.
Bili smo spona između prve i treće ACI-jeve generacije. Iz prve, tu sam uz Šimu Šestana među ostalima zatekao: Mladena Filipovića, Nikicu Plešu, Zorana Bačića, Ivu Skočanića, Slavka Golića, Luigina Aničića, Denisa Brajkovića. Bili smo oduševljeni projektom i spremni upotrijebiti stečena znanja te vladanje s više stranih jezika.
Vrlo brzo u trećoj generaciji pristigli su Slavko Jurčić, rukovodilac Sektora za ugostiteljstvo te nešto kasnije Zvonko Alempijević, isprva kao voditelj službe za vanjsku trgovinu i duty free shopove a kasnije kao rukovoditelj samostalnog sektora istovjetnog naziva.
U marketingu sam naslijedio Jožu Vehovca, inače poznatog međunarodnog jedriličarskog suca te Marka Deželića, turističkog radnika iz Zagreba, koji je u ACY došao privučen zovom avanture što je nautički turizam u to vrijeme nosio.
U prvoj postavi sam osobno kao rukovoditelj marketinga bio zadužen za njemačko tržište, Đorđe za talijansko, a Sanja nas je izvrsno pokrivala kao inokorespodent na svim jezičnim područjima, posebice engleskom, njemačkom i talijanskom. Marko se bavio primarno bookingom čarter flote te praćenjem ugovora o stalnom vezu po marinama.
O Sanjinim stručnim komunikacijskim i ino-korespondentskim kapacitetima svjedoči i činjenica da ju je slavni američki jedriličar Paul Cayard angažirao za svoj PR u natjecanju za America’s Cup u San Diegu 1995.
Na razini prva tri ACI nautička područja – istarskog, šibenskog i splitskog – produžene ruke marketinga bila su tri voditelja prodaje: Slobodan Maurić iz Rovinja za istarsko, Mirko Bogdanović za šibensko i Aleksandar Aco Gjidera za splitsko područje.
S odlaskom Marka Deželića dolazi Hrvoje Matutinović, na mjesto voditelja njemačkog tržišta.
Road show kroz Austriju i Njemačku
I tako je počelo. Edvin Jurin je u ACI-ju od 16.1.1985. najprije kao voditelj prodaje za njemačko tržište, a nakon tri-četiri mjeseca postaje rukovoditelj Sektora za marketing. Sjeća se svog prvog radnog dana – gusti je snijeg prekrio opatijske palme, vani je na snazi uzbuna i izvanredno stanje zbog elementarne nepogode, a smrznuti ACI-jevci, i Jurin skupa s njima, sjede i rade u kaputima, jer u Istranki nije bilo grijanja. Sjeća se i toga kako je upravo tih ledenih dana siječnja 1985. riječki Novi list objavio članak pod naslovom: ”ACY na staklenim nogama”. A gotovo istodobno – vrlo utjecajni njemački nautički magazin Yacht objavljuje izuzetno negativno intoniran članak urednika za Mediteran Wolfganga Bartha – ”ACY MARINE: Prazne marine pune nade”.
– Nisam ni pravo sjeo za svoj stol, a već sam našao u Barbierijevom automobilu zajedno sa Sanjom Bedravom kao prevoditeljicom na pravom PR road showu – kroz Friedichshafen, Frankfurt, Beč, Graz. I to kao čovjek zadužen za to tržište, i kao – vozač. Barbieri je, naime, unatoč velikom iskustvu za volanom, taj posao rado prepuštao drugima. Samo što nije znao da je ovaj puta njegov šofer, to jest – ja, do tada ” fićom” odvozio tek par sto kilometara i to po Rijeci i okolici. A čekala me turneja duža od tri tisuće kilometara, no sve je prošlo u redu. Naš komunikacijski „blitz – krieg” bio je odlučan, stručan i profesionalan odgovor na neopravdane objede i kritike. Ništa nismo prepuštali slučaju, vodili smo računa o svakom detalju. Bile su to smislene i sadržajne diaprojekcije, prigodni promo-materijali poput ACY – evih promotivnih torbi, dojmljivi plakati i lijepo dizajnirani ukoričeni kompleti s detaljnim opisom projekta. Turneja je uspjela. Osjetili smo to u direktnom kontaktu i s nautičarima i s novinarima …
ACI-jeva ponuda
U ACI-ju su od početka bili određena nautička tržišta. Prioritet broj1 bile su: Njemačka (tada SR Njemačka), Italija, Austrija, Švicarska a prioritet broj 2: Velika Britanija, Francuska i skandinavske zemlje. Temeljna ponuda bila je: stalni vez na jednu do pet godina, tranzitni vez, čarter bareboat, čarter u flotili. Obavezni sadržaj ponude svake marine bio je: vez,voda i struja; sanitarije s toplom i hladnom vodom; dizalice i navoz; tehnički servis; ugostiteljski sadržaji (restoran i snack bar); trgovine s nužno potrebnim živežnim namirnicama i u jednoj fazi: duty – free shopovi.
Ponuda je upotpunjena travel liftovima u ACI Umagu i ACI Vodicama, igračnicama zatvorenog tipa s igrama na sreću u ACI Splitu i ACI Trogiru i generalnim zastupstvima i konsignacijama rezervnih dijelova te nautičke opreme i odjeće za nautičare.
Odnosi na tržištu ubrzo su doveli do prilagodbe i daljnjeg zaokruživanja ponude: stalni vez na jednu do pet godina, stalni vez na bazi time – sharinga tj. na 10, 20 i 30 godina, samo čarter bareboat bez flotnog čartera. Osnovana je i Jadranska nautička akademije – međunarodna škola jedrenja – Adriatic Nautical Academy (ANA), s bazom u ACI marini Jezera i centrom za obuku u ACI marini Žut na Kornatima.
Time sharing
– Posebnu novinu predstavljala je naša ponuda stalnog veza u time sharingu. Nitko dosad to na Jadranu uspješno nije napravio. Bio je to višestruki poslovni i marketinški. Prvo, trebalo je doći do dozvole nadležnog Saveznog sekretarijata za industriju i energetiku u Beogradu i drugo – trebalo je izračunati stimulativnu, a za ACI povoljnu cijenu veza pa onda to sve i – prodati. Najveći dio posla oko dozvola obavio je Zoran Bačić, uz pomoć Jere Slavice što se cjenovnih paketa tiče a potom smo mi marketingaši to realizirali u procesu prodaje. Rezultat je bio fantastičan – u tom aranžmanu prodano je više stotina vezova.
Od flotnog čartera se nakon dvije – tri godine odustalo. Pokazalo se da je to posebnost engleskog tržišta. Jer, čarter u flotili podrazumijeva organizaciju zajedničke plovidbe na unaprijed određenom kursu i programu skupina nautičara na više jedrilica, prevođenih vodećim brodom i posadom, koju čine vođa flotile – skiper, mehaničar i hostese. A vrlo teško je u jednoj flotili spojiti njemački osjećaj za red i talijansku vehementnost i ležernost.
ACY Card i Adriatic Pass
Marketinške odluke o uslugama i cijenama donosile su se na osnovu stavova nautičara, koje su oni iskazali kroz detaljno razrađene upitnike. Prvu obradu podataka obavljali su područni voditelji prodaje, a zatim se u ACI marketingu u Opatiji napravili finalnu obradu te rangiranje marina po rezultatima ocjenjivanja.
Što se cijena tiče, maksimalno su se koristile prednosti klupskog sustava. Uveden je
ACY Card – za nautičare na stalnom vezu i Adriatic Pass – za nautičare u tranzitu.
ACY Card je bio kombinacija kreditne i članske kartice s kojom je svaki gost na stalnom vezu imao pravo na dva dana gratis veza u svakoj od ACI marina izvan matične marine, na 10 posto popusta na sve tehničke i ostale usluge u svim ACI marinama te na odgođeno plaćanje do 60 dana od dana nastanka usluge.
Adriatic Pass je bio odgovor na sve učestalije zahtjeve nautičara u tranzitu za uživanjem klupskih pogodnosti. Kupnjom članske iskaznice u obliku bloka s kupon danima, nautičar je na 14 dana plaćenog veza unaprijed dobivao dva dana gratis veza u svakoj ACI marini (uključeni voda, struja i turistička taksa po osobi), i dalje na 21 dan četiri dana gratis veza te na 28 dana – šest besplatnih dana. Samim time izbjegla se gužva na recepcijama, budući da je gost kupovao i plaćao unaprijed i to u bilo kojoj ACI marini, s preciznom klauzulom da iskaznica tj. kuponi vrijede do potpunog iskorištenja.
Sve to rezultiralo je razvijanjem osjećaja lojalnosti (preteča današnjih marketinških loyalty programa) već i višestrukim povećanjem dnevne potrošnje nautičara u svim marinama, koja je u tim godinama po nautičaru iznosila 45 do 52 dolara dnevno, što je bilo dva i pol puta više od potrošnje ostalih tipova gostiju, posebice u tzv. čvrstim objektima – hotelima i apartmanima. U konačnici, ovako klupski razrađeni cjenovni koncept otvarao je prostor za godišnje povećanje cijena u rasponu od 5 do 10 posto.
U tim godinama ACI sam prodaje 75 posto svoje ponude. Tek jednu četvrtinu, samo čarter, prodaje specijaliziranih agencija.
Imidž Jugoslavije – najveći neprijatelj
– Znali smo da je imidž ondašnje Jugoslavije naš najveći neprijatelj. Posebice kad je riječ o ondašnjoj organizaciji, tehničkoj razini usluga i infrastrukturi. Zato smo naše promotivne aktivnosti usmjerili na Jadran kao autonomnu destinaciju za odmor i naglašavanje tehničko – organizacijskog aspekt marina i čarter flote. Krenuli smo u inozemne media kampanje i agresivni PR. Zaključili smo da je najisplativije ulagati u inozemne nautičke periodičke publikacije u odnosu na inozemni dnevni tisak i televizije. Periodična tiskana publikacija je najučinkovitija za prezentaciju vizualnih materijala, posebice snimaka, koji daju informaciju tehničkog karaktera, koja je u našim pionirskim danima bila najpotrebnija. ACI je u prosjeku znao oglašavati u različitom intenzitetu i dinamici u razdoblju siječanj – svibanj svake godine u čak 12 tjednika i mjesečnika iz zemalja iz prioriteta broj1.
Public relation
– Naš odnos prema public relationu bio je posebna priča. Veljko Barbieri i Đorđe Pantović su se orijentirali prema talijanskim nautičkim medijima (Nautica, Giornalle della Vela, Barche), a ja i kasnije Hrvoje Matutinović prema njemačkim i austrijskim medijima: Yacht, Boote, Yacht Revue. Bili smo dobri pregovarači. Posebno smo inzistirali na reportažama u inozemnim medijima kod kojih smo zakupljivali prostor. Nismo žalili truda, vremena i dugih telefonskih razgovora te potom druženja sa stranim nautičkim novinarima uzduž Jadrana kako bi došli do reportaže ili članka od 4 do 6 stranica.
Uz to, izuzetno važni generatori medijske percepcije bili su brojni sportski nautički projekti kao što su ACY Cup Math te Dalmatia Cup – navigacijske regate duž Jadrana za inozemne medije u kojoj je ACY sudjelovao kao suorganizator, moto-nautički rally ”500 plavih milja” ili pak obilježavanja Dana ACY – a 1.7. svake godine.
Rezultat : u prvih tri pol godine rada o ACI-ju je objavljeno 510 stranica reportaža, komentara i vijesti.
Istodobno, razvijali smo odnose i s domaćim medijima, posebice u TV Zagrebu i to prvenstveno s TV novinarom i urednikom Miroslavom Lilićem, Marijom Nemčić i sportskim novinarom Ivicom Blažićkom u Zagrebu te Edijem Kišićem i Vladom Rončevićem u Rijeci.
Značajnu podršku nam je u tim godinama davao poznati sportski komentator Edo Pezzi iz Splita, inače i sam nautičar.
Magični dia-shaw u Italiji
– Surađivali smo s učinkovitom i za nautiku specijaliziranom talijanskom konzultantskom agencijom Sistema & Sinergia iz Bologne. Od njih smo preuzeli važnost prikupljanja i služenja analitičkim podlogama i podacima o nautičkim kretanjima i preferencijama nautičara. Potom su na red došla braća Carrozzini, Francesco, zvan Creativo i Antonio, zvan Administrativno sa svojom agencijom Advanced Image Art iz Milana. Iz njihove su kreativne radionice potekle prve i vrlo impresivne ACI – jeve kampanje pod nazivima: ACI – Jadran – ključ u ruke i Osmijeh ACI – sa stotinama snimljenih vizuala iz kojih su izbijale emocije i nesvakidašnja energija …
Iz suradnje s braćom Carozzini ostat će zapamćen i magični dia – showa: šezdeset programiranih, usklađenih dia-projektora emitira nizove prizora iz dnevnog života svih ACI-jevih marina diljem Jadrana. Od praskozorja i buđenja života, kroz sunčani dan do zalaza i večernjeg smiraja. Ovo pretapanje prelijepih prizora, ova poezija Jadrana bila je popraćena samo dojmljivim instrumentalom s kojim je britanska rock grupa Dire Straits baš tada osvojila svijet. Kada je show dovršen u dvorani je vladao muk. Nitko se nije micao. Ljudima su tekle suze od ganuća. Bila je to doista jedna fantazija.
Ta je projekcija bila tada vrlo skupa, a bila je namijenjena za nekoliko vrhunskih prezentacija u Milanu, za investitore, a prikazana je i na ACY Cupu u Rovinju 1989.
ACI vino
Godine 1989. ACI je dobio i svoje vino, zahvaljujući inicijativi Veljkovog nećaka, književnika, scenarista i gastro-stručnjaka, također Veljka Barbierija. Iz praktičnih razloga, zbog lakše obiteljske identifikacije i komunikacije zvali smo ga – Veljkić. Naime, braća Frane Barbieri, poznati novinar i naš Veljko Barbieri dali su svojim sinovima bratovo ime – Veljko svom sinu – Frane, a Frane svom sinu – Veljko.
Dakle, Veljko Barbieri mlađi ili Veljkić doveo nam je mladog hvarskog vinara Antuna Plančića, kasnije osnivača Hrvatske vinarije Plančić te je izabrao tri vrste vina – Slavogost, Pharion i Bogdanušu – za prvu seriju ACI vina, koja su se prodavala u ACI-jevim ugostiteljskim objektima.
Veljkić je napisao tekstove za etikete a čist i dojmljiv dizajn etikete bio je djelo poznatog zagrebačkog dizajnera i također dobrog poznavatelja vina Nenada Dogana, danas profesor dizajna na zagrebačkom Arhitektonskom fakultetu.
Voljeli smo impresionirati novinare. Kada bi na konferencijama za medije iznijeli naša vina, svi bi ostali bez riječi.
Njemačka knjiga „Jugoslavenska obala iz zraka“ i JNA
Jedna od najdojmljivijih zgoda bio je moj angažman 1986/1987. godine oko pripremanja njemačke knjige „Jugoslavenska obala iz zraka“. Knjigu je naumila pripremiti izdavačka kuća Delius Klasing Verlagu, nakladnik najtiražnijih nautičko – sportskih magazina kao što Yacht, Boote, Surf i druga specijalizirana izdanja.
Peter Kleinoth, kolumnist Yachta zadužen za Mediteran, zamolio me ujesen 1986. na nautičkom sajmu u Friedrichshafenu da mu kao ACY pomognemo u organizaciji snimanja cijelog Jadrana iz zraka – od Portoroža do Boke Kotorske. Napomenuo je da je već tražio pomoć predstavništva Turističkog saveza Jugoslavije u Frankfurtu, ali je direktor predstavništva bio nemoćan tj. nisu dobili bilo kakav odgovor od JNA, tj. tadašnjeg Saveznog sekretarijata za narodnu obranu. Mirno sam mu odgovorio kako je to gotovo pa posve nemoguće. JNA vrlo rijetko kome daje dozvole za snimanja iz zraka, a kamo li će strancu da snimi cijelu jadransku obalu”.
Peter, koji je kasnije postao moj veliki prijatelj, nije se predavao. Razgovor smo nastavili 1987. odmah u siječnju na nautičkom sajmu u Dusseldorfu. U međuvremenu, pokušao sam preko Veljka Barbierija pridobiti za ovaj projekt Antu Markovića, koji je upravo tada nakon dva mandata prešao na mjesto predsjednika Socijalističke republike Hrvatske. Za ispomoć nam je dodijeljen pukovnik, njegov savjetnik za narodnu obranu. Poslali smo mu dopis, pukovnik je sve to proslijedio nadležnima, ali odgovor ni njemu nije stizao.
Peter Kleinoth nije odustajao.
Pismo generalu Kadijeviću, glavnom šefu „odbrane Jugoslavije“
Odlučio sam se za samoinicijativan potez. Napisao sam tekst pod nazivom: ”Elaborat o opravdanosti davanja podrške Delius Klasing Verlagu u projektu snimanja Jadrana iz zraka”.
Objasnio sam ulogu ACY – a u razvoju nautičkog turizma, što predstavlja ‘Delius Klasing Verlag u medijskom i javnom prostoru Njemačke, tko je Peter Kleinoth i koje je sve nautičke zemlje Mediterana i šireg dijela Europe snimio iz zraka te u završnom odjeljku kakvu to sve korist treba imati za promociju i privlačenje inozemnih nautičara na Jadran.
Na kraju tih 30-40 stranica priložio sam više desetaka kopija fotografija i vizuala, koji potkrepljuju moje navode. Uz prateći dopis sve sam poslao na adresu: Savezni sekretarijat za narodnu odbranu – na ruke generala Veljka Kadijevića, saveznog sekretara.
Poslao i nakon dva –tri mjeseca zaboravio.
Poziv iz generalštaba JNA
Sve do jedne večeri oko pola sedam. kada sam sjedio s Veljkom u njegovom uredu direktora ACI-ja pretresajući marketing i iduće poteze. Čuo sam kako u predvorju zvoni telefon a odmah potom zatreperilo je svjetlo na telefonu označavajući da je linija na čekanju. U kancelariju je ušla Veljkova tajnica i zbunjeno rekla: ”Oprostite direktore, ali Edvina osobno treba ađutant generala Kadijevića.”
Veljko ju je također zbunjeno pogledao. Rekao sam mu: ”Barba, a izgleda da Vas ne treba, idem prihvatiti liniju.”
Digao sam se i otišao u veliku radnu sobu u kojoj je u to vrijeme sjedio cijeli marketing i Nenad Bukvić, rukovodilac sektora za nautiku.
Digao sam slušalicu. Čuo se odrješit vojnički glas : „Halo! Da li ste vi to druže Jurin? Treba vas general Kadijević”. Klik i izdaleka je do mene dopro glas: ”Dobra večer, druže Jurin. Ovdje general Kadijević. Da li ste Vi lično pisali ovaj elaborat?”
Bio sam zbunjen i nesuvislo sam potvrdio, impresioniran činjenicom da me general moćne JNA, štoviše ministar odnosno tada savezni sekretar za narodnu obranu, osobno nazvao.
Uslijedilo je drugo pitanje: ”Pročitao sam ja pomno ovaj Vaš materijal. Zašto smatrate da je to važno za ACY i nautički turizam na Jadranu?”. Još uvijek zbunjen, pokušao sam što suvislije pojasniti da s njemačkog govornog područja, Njemačke, Austrije i Švicarske, dolazi oko 41 do 48 posto ukupne nautičke klijentele. Ova knjiga bit će stoga za nas originalna, najjeftinija i najuspješnija međunarodna promocija na tim područjima.
”Da, druže Jurin. Čitam ja sve to pažljivo i mislim se, druže Jurin, zašto bi JNA kočila razvoj nautičkog turizma na Jadranu. Dat ću vam dozvolu.“ Promucao sam : ”Da, druže generale. A kad ćemo ju dobiti?”
Ništa bez „oficira bezbednosti“
Uslijedio je odgovor: ”Dozvolu ćete dobiti pod tri uvjeta. Prvo, da letite helikopterom JNA. (Sjajno, logistika riješena. Njihov helikopter, njihovo gorivo i njihovi najbolji piloti. San za nas. )
Drugo, da s novinarom i snimateljem Kleinothom leti i oficir bezbednosti. Treća, da Kleinoth da službi bezbednosti sve diapozitive na pregled. Želim Vam uspeh i sreću druže Jurin. Doviđenja! ”. Klik! Vratio sam se u Veljkovu kancelariju.
”Što je to bilo?”, zapita Veljko.
”Dao mi general Kadiljević dozvolu za snimanje iz zraka”, odgovorio sam pun mladenačke važnosti.
Moram reći da sam se pribojavao da li će stići i papir tj. dozvola.
Sve je stiglo za 3 – 4 dana u velikoj smeđoj koverti Saveznog sekretarijata za narodnu odbranu i velikim papirom te samo jednom rečenicom u kojoj su ponovljena sva tri uvjeta.
Potpisnik: general Blagoje Adžić, načelnik generalštaba JNA.
Let iznad Jadrana
Operacija je bila kompleksna i trajala je s kraćim prekidima nekoliko mjeseci tijekom jeseni 1987. Letjelo se s vojnih aerodroma u Puli i Zadru.
Delegirao sam i ja svoje pratitelje operacije. Uz Kleinotha i oficira bezbednosti letio je u helikopteru za sjeverno područje Slobodan Maurić, voditelj prodaje za istarsko područje te Aleksandar Aco Gjidera, voditelj prodaje za srednju i južnu Dalmaciju.
Aco je bio pri tom dragocjen i više nego što se to u prvi mah mislilo. Znao je, bolje od bilo koga drugog, napamet svaku valu.
I završetak je bio spektakularan. U zadnjem naletu Kleinoth je doletio s vojnim helikopterom iznad vile Istranke, sjedišta ACI-ja, spustio se nekih dvadesetak metara iznad mora u visini krova i snimio sve nas kako mu mašemo. Operacija je bila gotova.
Jedna naoko na neuspjeh osuđena priča prerasla je u svojevrstan mit.
Rezultat: sjajna knjiga s prekrasnim fotografijama i opisima, koja je od izlaska u proljeće 1988. samo do 1990. godine doživjela tri reprinta. Nezapamćen izdavački i za nas u ACI-ju promotivni uspjeh!
Jutarnji susret u Düsseldorfu
Priča kako smo došli do potpuno nove čarter flote također je nesvakidašnja, zapravo poslovno nevjerojatna.
Na sajmu u Düsseldorfu u siječnju 1989. jedno jutro odlazim u halu 4, gdje su bili izloženi najveći i najprestižniji brodovi. Bilo je još jako rano, sajam još nije bio otvoren za posjetitelje.
Šećem među brodovima, samo je još tu i tamo uranio poneki izlagač. Cijelo me vrijeme mučilo to što imamo neatraktivnu čarter flotu, sastavljenu od domaćih brodova i motora, koji su se često kvarili. A od nas u marketingu i prodaji traže se rezultati Nismo imali novac za nove brodove a ni partnera, koji htio s nama ulagali u čarter flotu.
U tim mislima, privukao me štand s brodovima idealnim za čarter. Bio je to motor- sailer Møn Boat. Velik, udoban, prostran, širokih bokova, s puno čistog prostora za sunčanje i boravak na otvorenom. Na štandu stoji samo jedan čovjek obučen u traperice, nautičarsku vestu i docksiderice. Neki od boat dealera, pomislih. A ja ”skockan” u tamno plavom ACY – blejzeru sa pozlaćenim gumbima i košulji s ACY kravatom. Čovjek me ljubopitljivo pogleda i ljubazno zapita pita da li želim razgledati brod. Zagleda se u moj znak ACY na blejzeru, ali odmah vidim da ne zna kud bi me svrstao. Pregledam brod, spustim se s platforme i kažem mu da je idealan za čarter.
Nevjerojatna priča o Biancama
Istodobno spazih da su iza motor – sailera Møn boat izložene Biance, jedrilice vrlo slične Elanu i Jeanneauu. Moj domaćin mi je u međuvremenu pripremio instant kavu.
Kroz razgovor saznam da je riječ o poslovnom čovjeku iz Danske, vlasniku brodogradilišta – Steffenu Steffensenu. Møn Boats je sam razvio pa mu nešto kasnije pridružio na tržištu mnogo poznatije Bianca brodogradilište, koje je upravo bio kupio. Sine mi ideja.
Predstavim mu ACI kao zvijezdu Mediterana u usponu te ponudim da svoje Biance i Møn Boat promovira tako da za natjecanje na trećem ACY Cupu Match Race, koji će se održati za tri – četiri mjeseca, tj. u svibnju 1989. u Rovinju, pošalje 12 jednakih Bianci i jednu do dvije rezervne. O svom trošku.
I da, uz to, s još 20 do 30 brodova formiramo zajedničku čarter flotu tako da brodovi ostanu njegovo vlasništvo, on za njih osigurava rezervne dijelove i osigurava brodove putem svog danskog osiguravajućeg društva, a ACI daje vez, tehniku, sve usluge radne snage, skipere, u cijelosti preuzima održavanje brodova, marketing i prodaju, i tako da zajednički dijelimo prihod 50 : 50 posto – poslije odbitka agencijskih troškova prodaje.
Sve sam to izrekao mirno a Steffensen je isto tako mirno i polagano ispijanje instant kave iz velike šalice i – prihvatio.
Sve mi je to izgledalo nestvarno. Samo tako, jednim razgovorom uz jutarnju kavu ACI je riješio dva velika problema. Besplatno smo dobili nove odlične natjecateljske brodove za Match Race, uz nula troškova dostave do regatnog polja, i modernu kvalitetnu čarter flotu pod izuzetno povoljnim uvjetima eksploatacije. Naime, održavanje trećeg ACI Cupa došlo je u pitanje, jer je slovenski Elan na čijim su se brodovima jedrila prva dva Cupa odustao od suradnje.
Kada je Steffensen rekao da pristaje, u sebi sam bio strašno uzbuđen. Nastojao sam zadržati miran glas kada sam ga zamolio da dogovor potvrdi faxom. Odmah je to učinio. I dan danas mi to izgleda nestvarno.
Treći ACI Cup je održan na Biankama 107, uz sudjelovanje slavnih svjetskih jedriličara – Paul Cayard, Chris Dickson, Harold Cudmore, Marc Pajot … Došao je i Steffenu Steffensen. Bio je oduševljen prezentacijom svojih jedrilica i suradnjom s ACI-jem.
Nova čarter flota uskoro je pokazala svoju moć – postupno je ostvarena prodaja 16, 17, 128, 19 pa i više tjedana po brodu.
Odlazak u INA-tours i povratak iz ACY
– U jednom trenutku počeo se otvarati prostor za intenziviranje poslovne suradnje s tour – operatorom INATOURS iz Zagreba zbog otvaranja zajedničkog marketinško – prodajnog punkta u Dusseldorfu. Preuzeo sam u razdoblju od dva – tri mjeseca taj projekt, osmislio i izradio prvi zajednički nautički katalog ACY – INA Tours te počeo pohoditi Dusseldorf. No, INA Tours se nije dovoljno sustavno razvijao da bi bio u mogućnosti baviti se tako delikatnim i osjetljivim poslom kao što je nautički turizam. Ocijenio sam da je vrijeme da se vratim u ACI. Preuzeo sam mjesto pomoćnika generalnog direktora za kvarnersko područje, na kojem je osim postojećih marina u Ičićima, Rabu i Supetarskoj Dragi, trebalo sagraditi sezonsku marinu na Iloviku te ACI-jev nautičko – tehnički centar u Torpedovoj lučici u Rijeci.
No, dramatična politička zbivanja zaustavila su naša razvojna stremljenja i ja početkom travnja 1993. napuštam ACI – zaključuje svoju priču Edvin Jurin.
